ركلة واحدة عشرة آلاف مرة. لماذا التركيز أكثر انضباطات رائد الأعمال بخساً في حقه.

تُنسب إلى بروس لي عبارة تصلح لأن تُعلَّق في أي صالة تدريب: «لا أخشى من تدرّب على عشرة آلاف ركلة مرة واحدة، بل أخشى من تدرّب على ركلة واحدة عشرة آلاف مرة».

على البساط يفهم الجميع ذلك فوراً. أما في العمل التجاري فنفعل العكس بانتظام.

عشرة آلاف ركلة لا يخشاها أحد

قناة جديدة. أداة جديدة. شريحة عملاء ثانية، لأن الأولى ثقيلة هذه الأيام. منتج جانبي، لأن منافساً يبدو ناجحاً به. كل قرار من هذه القرارات له ما يبرره على حدة. أما مجموعها فيعطي شركة تتقن عشرين أمراً بنسبة ستين في المئة ولا تتقن أياً منها بنسبة مئة.

المُخادع في الأمر أنه يبدو عملاً. بل يبدو تقدّماً، لأن شيئاً جديداً يبدأ باستمرار. غير أن الجديد يحدث في كل مرة عند المستوى نفسه: مستوى المحاولة الأولى. ولا شيء على الإطلاق تكون فيه المرة الأولى هي المستوى الذي يُكسَب منه المال.

الركلة التي تدرّبت عليها عشرة آلاف مرة تبدو مملة من الخارج. وهي السبب في أن أحدهم يفوز.

كيف يبدو ذلك عملياً

بدأ 1Tool عام 2012 كإدارة جهات اتصال بسيطة جداً مع إرسال نشرات بريدية. كان هذا كل المنتج. لا نظام وحدات، ولا رؤية لبرنامج مؤسسي.

ما جاء بعد ذلك كان عشر سنوات من الحركة نفسها: وحدة، ثم التي تليها، ثم واحدة احتاجها عميل بعينه. دائماً داخل النظام نفسه، ودائماً على الأساس نفسه. اليوم صار العدد نحو ثلاثين وحدة، من إدارة العلاقات إلى تخطيط الموارد إلى إدارة المشاريع، ويعمل البرنامج لدى ورش حرفية صغيرة مثلما يعمل لدى Post AG وRicola وMondi وNovartis.

في 2022 غيّرنا اسمه من «KundenMeister» إلى «1Tool». لم يكن ذلك تغييراً في الاتجاه، بل اسماً لم يعد يليق بالشيء. أما الاتجاه فكان نفسه منذ عشر سنوات.

لا أقول إن ذلك كان أنيقاً. لقد كان في معظمه الشيء ذاته مرة بعد مرة. لكن هذا بالضبط هو المقصود.

التركيز لا يعني البقاء صغيراً

لا بدّ من إزالة سوء فهم: التركيز لا يعني أن تظل المنشأة بمنتج واحد إلى الأبد. إنه يعني أن كل ما يُضاف ينمو من القلب بدل أن يقف بجانبه.

والاختبار بسيط. إذا كان المشروع الجديد يقوّي العملاء الحاليين فهو نامٍ من القلب. وإذا كان يحتاج جمهوراً جديداً بالكامل فهو شركة ثانية، بكل ما تكلّفه شركة ثانية. والفيصل ليس عدد العروض، بل ما إذا كانت مترابطة.

الجزء المكلف هو «لا»

يُوصف التركيز عادةً كمشكلة اختيار: يكفي أن تجد الشيء الصحيح. وفي تجربتي هذا هو الجزء السهل.

الجزء الصعب هو قول «لا» للمرة العشرين لفكرة كانت ستنجح فعلاً. لا للسخافات، بل للأفكار الجيدة. للعمل المربح الذي لا يناسب المحفظة. للشراكة التي تُطري. كل «لا» من هذه يبدو فرصة ضائعة، وهو كذلك إلى حد ما. أنت تستبدله بالعمق.

إن كانت عشرون سنة من ريادة الأعمال قد علّمتني شيئاً واحداً فهو: الطاقة محدودة، والانتباه أشد محدودية. ما تضعه في مشروع ينقص مشروعاً آخر، لا نظرياً، بل في جدول الأسبوع المقبل.

التكرار ليس جموداً

يبقى اعتراض واحد: أليس هذا مجرد عمى مهني باسم ألطف؟ قد يكون. غير أن الفرق قابل للقياس.

الركلة رقم عشرة آلاف ليست كالأولى. إنها أسرع وأنظف وتكلّف جهداً أقل. فإذا كان ما تفعله منذ سنوات لم يعد يتحسّن فعلاً — إذا بقيت نسبة الأخطاء كما هي، وبقيت مدة الإنجاز كما هي، وبقي رضا العملاء كما كان قبل ثلاث سنوات — فأنت لا تكرّر، بل واقف. تلك مشكلة أخرى، ولا تُحلّ بمجال عمل جديد.

ما يعلّمه التدريب

أدرّب الهابكيدو للأطفال منذ سنوات طويلة. في التدريب لا خلاف على هذه العلاقة إطلاقاً: تُكرَّر التقنية شهوراً حتى ترسخ. ولا يطلب طفل شيئاً جديداً بعد أربعة أسابيع بحجة أن التقنية القديمة «استُنفدت».

أما الكبار فيطلبون ذلك بالضبط، وفي العمل باستمرار. مع أن شيئاً في الفيزياء لا يتغيّر بين البساط والمكتب: ما تفعله بما يكفي من التكرار تصبح فيه يوماً أفضل من كل من حولك. وما تفعله مرة واحدة، تكون قد فعلته مرة واحدة.

عبارة بروس لي ليست صيغة تحفيزية. إنها وصف لكيفية نشوء الإتقان.