A Bruce Lee viene attribuita una frase che potrebbe stare appesa in qualsiasi palestra: «Non temo l'uomo che ha praticato 10.000 calci una volta, ma quello che ha praticato un calcio 10.000 volte».
Sul tatami lo capiscono tutti immediatamente. In azienda facciamo sistematicamente il contrario.
I 10.000 calci che nessuno teme
Un nuovo canale. Un nuovo strumento. Un secondo target, perché il primo in questo momento è faticoso. Un prodotto a lato, perché un concorrente ci sembra di successo. Ognuna di queste decisioni, presa da sola, si giustifica bene. Sommate danno un'azienda che fa venti cose al 60 per cento e nessuna al 100.
L'aspetto insidioso: sembra lavoro. Sembra perfino progresso, perché comincia continuamente qualcosa di nuovo. Solo che il nuovo avviene sempre allo stesso livello — quello del primo tentativo. E in nessun campo la prima volta è il livello con cui si guadagna.
Il calcio che si è provato 10.000 volte, visto da fuori, sembra noioso. È il motivo per cui qualcuno vince.
Come si presenta concretamente
1Tool è nato nel 2012 come una gestione contatti molto semplice con invio di newsletter. Era tutto il prodotto. Nessun sistema modulare, nessuna visione di un software gestionale.
Quello che è venuto dopo sono stati dieci anni dello stesso movimento: un modulo, poi il successivo, poi uno di cui un cliente aveva concretamente bisogno. Sempre nello stesso sistema, sempre sulla stessa base. Oggi sono quasi 30 moduli, dal CRM all'ERP fino alla gestione progetti, e il software gira in piccole imprese artigiane come in Post AG, Ricola, Mondi o Novartis.
Nel 2022 lo abbiamo rinominato da «KundenMeister» a «1Tool». Non è stato un cambio di rotta, solo un nome che non corrispondeva più alla cosa. La rotta era la stessa da dieci anni.
Non dico che sia stato elegante. Per lunghi tratti è stato semplicemente la stessa cosa, ancora e ancora. Ma è esattamente questo il punto.
Focus non significa restare piccoli
Un malinteso va chiarito: focus non significa che un'azienda debba avere per sempre esattamente un prodotto. Significa che tutto ciò che si aggiunge cresce dal nucleo invece di stargli accanto.
Il test è semplice. Se un nuovo progetto rende più forti i clienti esistenti, cresce dal nucleo. Se ha bisogno di un pubblico completamente nuovo, è una seconda azienda — con tutto ciò che una seconda azienda costa. Ciò che conta non è il numero delle offerte, ma se stanno insieme.
La parte costosa è il no
Il focus viene di solito descritto come un problema di scelta: basterebbe trovare la cosa giusta. Per la mia esperienza quella è la parte facile.
La parte difficile è il ventesimo no a un'idea che funzionerebbe davvero. Non alle sciocchezze — alle buone idee. All'incarico redditizio che non rientra nel portafoglio. Alla collaborazione che lusinga. Ognuno di questi no sembra un'occasione persa, e in un certo senso lo è. Lo si scambia con la profondità.
Se vent'anni di impresa mi hanno insegnato una cosa, è questa: la capacità è limitata e l'attenzione ancora di più. Ciò che si mette in un progetto manca a un altro — non in teoria, ma la settimana prossima in agenda.
Ripetere non è restare fermi
Resta un'obiezione: non è semplicemente cecità professionale con un nome migliore? Può darsi. La differenza è misurabile.
Il 10.000° calcio non è uguale al primo. È più veloce, più pulito, costa meno forza. Se ciò che fate da anni davvero non migliora più — se il tasso di errore resta uguale, i tempi restano uguali, i clienti sono soddisfatti come tre anni fa — allora non state ripetendo, siete fermi. Quello è un altro problema, e non si risolve con un nuovo settore di attività.
Cosa insegna l'allenamento
Da molti anni sono istruttore di Hap-Ki-Do per bambini. In allenamento il nesso non è per niente in discussione: una tecnica si ripete per mesi finché non tiene. Nessun bambino chiede qualcosa di nuovo dopo quattro settimane perché la tecnica precedente sarebbe «esaurita».
Gli adulti chiedono esattamente questo — sul lavoro, di continuo. Eppure tra tatami e ufficio non cambia nulla nella fisica: ciò che si fa abbastanza spesso, prima o poi lo si fa meglio di chiunque altro intorno. E ciò che si fa una volta, lo si è fatto una volta.
La frase di Bruce Lee non è una formula motivazionale. È una descrizione di come nasce la maestria.