On attribue à Bruce Lee une phrase qui pourrait être affichée dans n'importe quel dojo : « Je ne crains pas celui qui a pratiqué 10 000 coups de pied une fois, mais celui qui a pratiqué un coup de pied 10 000 fois. »
Sur le tatami, tout le monde comprend immédiatement. En entreprise, nous faisons systématiquement l'inverse.
Les 10 000 coups de pied que personne ne craint
Un nouveau canal. Un nouvel outil. Une deuxième cible, parce que la première est laborieuse en ce moment. Un produit à côté, parce qu'un concurrent a l'air d'y réussir. Chacune de ces décisions se justifie très bien isolément. Additionnées, elles donnent une entreprise qui fait vingt choses à 60 pour cent et aucune à 100.
Le piège : cela ressemble à du travail. Cela ressemble même à du progrès, parce qu'il y a sans cesse quelque chose de nouveau qui démarre. Sauf que le nouveau se produit toujours au même niveau — celui du premier essai. Et pour rien au monde la première fois n'est le niveau avec lequel on gagne sa vie.
Le coup de pied travaillé 10 000 fois paraît ennuyeux vu de l'extérieur. C'est la raison pour laquelle quelqu'un gagne.
À quoi cela ressemble concrètement
1Tool a démarré en 2012 comme une gestion de contacts très simple avec envoi de newsletters. C'était tout le produit. Pas de système modulaire, pas de vision d'un logiciel de gestion.
Ce qui a suivi, ce sont dix ans du même mouvement : un module, puis le suivant, puis un dont un client avait concrètement besoin. Toujours dans le même système, toujours sur la même base. Aujourd'hui ce sont près de 30 modules, du CRM à l'ERP jusqu'à la gestion de projet, et le logiciel tourne chez de petits artisans comme chez Post AG, Ricola, Mondi ou Novartis.
En 2022, nous l'avons renommé de « KundenMeister » en « 1Tool ». Ce n'était pas un changement de cap, juste un nom qui ne correspondait plus à la chose. Le cap était le même depuis dix ans.
Je ne prétends pas que ce fut élégant. Sur de longues périodes, ce fut simplement la même chose, encore et encore. Mais c'est précisément le sujet.
Se concentrer ne veut pas dire rester petit
Il faut lever un malentendu : la concentration ne signifie pas qu'une entreprise doive avoir un seul produit pour toujours. Elle signifie que tout ce qui s'ajoute pousse depuis le cœur au lieu de se tenir à côté.
Le test est simple. Si un nouveau projet rend les clients existants plus forts, il pousse depuis le cœur. S'il exige un public entièrement nouveau, c'est une deuxième entreprise — avec tout ce que coûte une deuxième entreprise. Ce qui compte n'est pas le nombre d'offres, mais leur cohérence entre elles.
La partie coûteuse, c'est le non
La concentration est le plus souvent décrite comme un problème de sélection : il suffirait de trouver la bonne chose. D'après mon expérience, c'est la partie facile.
La partie difficile, c'est le vingtième non à une idée qui marcherait vraiment. Pas à des bêtises — à de bonnes idées. À la mission lucrative qui ne rentre pas dans le portefeuille. Au partenariat flatteur. Chacun de ces non ressemble à une occasion manquée, et d'une certaine manière c'en est une. On l'échange contre de la profondeur.
Si vingt ans d'entrepreneuriat m'ont appris une chose, c'est celle-ci : la capacité est limitée et l'attention plus encore. Ce que l'on met dans un projet manque à un autre — pas en théorie, mais la semaine prochaine dans l'agenda.
Répéter n'est pas stagner
Une objection demeure : n'est-ce pas simplement de l'aveuglement professionnel avec un plus joli nom ? Cela peut l'être. La différence est mesurable.
Le 10 000e coup de pied n'est pas le même que le premier. Il est plus rapide, plus net, coûte moins d'énergie. Si ce que vous faites depuis des années ne s'améliore réellement plus — si le taux d'erreur reste identique, les délais restent identiques, les clients sont aussi satisfaits qu'il y a trois ans — alors vous ne répétez pas, vous êtes à l'arrêt. C'est un autre problème, et il ne se règle pas avec un nouveau domaine d'activité.
Ce que l'entraînement enseigne
Je suis depuis de nombreuses années entraîneur de hap-ki-do pour enfants. À l'entraînement, le lien ne fait aucun débat : une technique se répète pendant des mois jusqu'à ce qu'elle tienne. Aucun enfant ne réclame du nouveau au bout de quatre semaines au motif que l'ancienne technique serait « épuisée ».
Les adultes réclament exactement cela — au travail, en permanence. Pourtant, entre le tatami et le bureau, rien ne change à la physique : ce que l'on fait assez souvent, on finit par le faire mieux que quiconque autour de soi. Et ce que l'on fait une fois, on l'a fait une fois.
La phrase de Bruce Lee n'est pas une formule de motivation. C'est une description de la façon dont naît la maîtrise.