A Bruce Lee se le atribuye una frase que podría colgar en cualquier tatami: «No temo al que ha practicado 10.000 patadas una vez, sino al que ha practicado una patada 10.000 veces».
En el tatami todo el mundo lo entiende de inmediato. En la empresa hacemos sistemáticamente lo contrario.
Las 10.000 patadas que nadie teme
Un canal nuevo. Una herramienta nueva. Un segundo público, porque el primero va lento ahora mismo. Un producto al margen, porque un competidor parece tener éxito con él. Cada una de esas decisiones se justifica bien por separado. Sumadas dan una empresa que hace veinte cosas al 60 por ciento y ninguna al 100.
Lo pérfido del asunto: se siente como trabajo. Incluso se siente como avance, porque siempre hay algo nuevo empezando. Solo que lo nuevo ocurre una y otra vez al mismo nivel: el del primer intento. Y en nada la primera vez es el nivel con el que se gana dinero.
La patada que se ha practicado 10.000 veces parece aburrida desde fuera. Es la razón por la que alguien gana.
Cómo se ve esto en concreto
1Tool empezó en 2012 como una gestión de contactos muy simple con envío de newsletter. Ese era todo el producto. Sin sistema modular, sin visión de un software empresarial.
Lo que vino después fueron diez años del mismo movimiento: un módulo, luego el siguiente, luego uno que un cliente necesitaba concretamente. Siempre en el mismo sistema, siempre sobre la misma base. Hoy son casi 30 módulos, de CRM a ERP y gestión de proyectos, y el software funciona en pequeños talleres igual que en Post AG, Ricola, Mondi o Novartis.
En 2022 lo renombramos de «KundenMeister» a «1Tool». No fue un cambio de rumbo, solo un nombre que ya no encajaba con la cosa. El rumbo era el mismo desde hacía diez años.
No digo que fuera elegante. Durante largos tramos fue sencillamente lo mismo una y otra vez. Pero ese es justamente el punto.
Foco no significa quedarse pequeño
Hay que aclarar un malentendido: foco no significa que una empresa deba tener exactamente un producto para siempre. Significa que todo lo que se añade crece desde el núcleo en lugar de quedar al lado.
La prueba es sencilla. Si un proyecto nuevo hace más fuertes a los clientes existentes, crece del núcleo. Si necesita un público completamente nuevo, es una segunda empresa, con todo lo que cuesta una segunda empresa. Lo decisivo no es el número de ofertas, sino si guardan relación entre sí.
La parte cara es el no
El foco suele describirse como un problema de selección: bastaría con encontrar lo correcto. Según mi experiencia, esa es la parte fácil.
La parte difícil es el vigésimo no a una idea que sí funcionaría. No a tonterías: a buenas ideas. Al encargo lucrativo que no encaja en el portafolio. A la colaboración que halaga. Cada uno de esos noes se siente como una oportunidad perdida, y en cierto modo lo es. Se cambia por profundidad.
Si veinte años de empresa me han enseñado algo, es esto: la capacidad es limitada y la atención todavía más. Lo que se mete en un proyecto le falta a otro, no en teoría, sino la semana que viene en la agenda.
Repetir no es estancarse
Queda una objeción: ¿no es esto simple ceguera profesional con mejor nombre? Puede ser. La diferencia es medible.
La patada número 10.000 no es igual que la primera. Es más rápida, más limpia, cuesta menos fuerza. Si lo que usted lleva años haciendo realmente ya no mejora —si la tasa de errores se mantiene, los plazos se mantienen, los clientes están igual de satisfechos que hace tres años—, entonces no está repitiendo, está parado. Ese es otro problema, y no se resuelve con una nueva línea de negocio.
Lo que enseña el entrenamiento
Llevo muchos años siendo entrenador de Hap-Ki-Do para niños. En el entrenamiento la relación no se discute en absoluto: una técnica se repite durante meses hasta que se asienta. Ningún niño pide algo nuevo a las cuatro semanas porque la técnica anterior esté «agotada».
Los adultos piden exactamente eso, y en el trabajo constantemente. Sin embargo, entre el tatami y la oficina no cambia nada de la física: lo que se hace suficientes veces, se acaba haciendo mejor que cualquiera alrededor. Y lo que se hace una vez, se ha hecho una vez.
La frase de Bruce Lee no es una fórmula motivacional. Es una descripción de cómo surge la maestría.